全国丰田经销商代表大会~幸存的启示就在“一线”~

索引

• 对努力给予回报的丰田章男式款待
• Woven City的原点
• 在全销售渠道共同销售的决定以及幸存的启示

每年一月，丰田汽车都会在总部爱知县迎来全国的经销商。其目的有两个，一是为了答谢经销商这一年的努力和成果，二是向经销商传达丰田的方向和规划。下面我将为大家介绍这两点。

对努力给予回报的丰田章男式款待

首先，介绍一下表达感谢的仪式。丰田公司每年都会为业绩优秀的公司和员工，以及累计销售量达到1000台、2000台、3000台的销售员工举行表彰仪式，以表示对他们的感谢。对销售量达到3000台的“入选名球会”的员工会有特别的奖励。而这个特别奖励提前几个月就开始规划，事务局要和丰田社长本人沟通，原因是社长认为这天是“自己本人的招待会”。在沟通过程中，丰田社长多次说道：“为了客人（被邀请的经销商员工)的笑容，我们要竭尽所能”。社长也多次亲自为招待会方案献计献策。仪式当天，销售业绩达到3000台的经销商员工会收到一段视频。这是连负责此次招待会的员工都不知道的惊喜。

<社长致获奖者的视频信> 销售业绩达到3000台的各位伙伴，欢迎你们来到丰田汽年公司。
今天，我在（举行经销商代表大会的）国际会议场等大家。晚上的GALA Party（晚餐会）希望大家可以和爱人一起参加。另外，抽签被选中的员工可以乘坐世界上仅有两台的“世纪GRMN车”。请大家一定要好好享受这特殊的日子。今天丰田汽车全体员工将向大家表达感谢，敬请期待！

丰田为销量达3000台的经销商员工准备的接送车辆是世纪GRMN。世纪GRMN做过“箱根接力赛”的引导车，世界上仅有两台，这是丰田社长的特别礼遇之一。世纪GRMN开到丰田汽车总部，寺师副社长亲自迎接，然后他们进入了公同内极少数人才能进入的设计馆，体验对新车型的设计审查，接着又试乘了e-Palette，这些是经销商的社长也无法体验的特殊礼遇。在汽车销售困难的时代，3000台是非常惊人的销售业绩，他们建立了丰田和客户的纽带，作为对这些英雄们的特别表彰，丰田社长对他们给予了特殊礼遇。

获奖者也表达了自己的喜悦和未来的决心，“一直忙忙碌碌，没有为妻子做过什么，但是今天和妻子一起来到这里，增进了和家人的感情，对我来说这也是公司给予的特殊款待”，“之前，3000台是我的目标之一，也是我人生的一个里程碑，我的下一个目标是向后辈们传递今天的感动”。

之后，销售量3000台的经销商员工们将前往举行经销商代表大会的会场，在那里也将受到“来自丰田社长的特殊礼遇”。

Woven City的原点

接下来将为大家介绍“全国丰田经销商代表大会”

这天距离在拉维加斯发布Woven City已经过去了两周，但丰田社长还是以这个大新闻为切入点开始了演讲。但是，社长自己以“在此之前”打断了这个话题。

[社长的致辞]
【00:48】
今天，我要跟大家说一下在拉斯维加斯没能表达的想法。 在此之前，要先跟大家介绍一下我的重要客人。
他们是一直关照我们丰田的人。 在严酷的市场竞争中，没有他们的努力奋斗，丰田就无法生存下去。
他们就是销售业绩达3000台的经销商员工和他们的家人。
请大家用热烈的掌声欢迎他们！ 真心感谢你们！

越过全国经销商的社长们，销售业绩3000台的经销商员工们坐到了最前排。丰田社长在演讲开头介绍他们，提议鼓掌后，整个会场响起了热烈的掌声。销售业绩3000台的经销商员工们从掌声中感受到了来自厂家高层和经销商高层的赞誉。

之后，话题回到了 Woven City。那么，为什么会产生Woven City的想法呢？这是年初致辞中也提到的话题。

[社长的致辞]
【06:50】
为什么丰田决定现在要这样做呢？
对于这点，我想给大家介绍一下。这要从30年前说起。 1990年，包含轻型汽车，市场容量是780万台。这是日本汽车市场的巅峰。那时，丰田的日本国内销量是250万台，国内产量是420万台。全球销量是490万台，产量的85%以上，销量的50%以上靠日本支撑。 当时，支撑生产的是叫做关东汽车和中央汽车的车身工厂。
但是，在平成时代（1989年1月8日至2019年4月30日），业绩持续下滑。
经过10年，到了2000年，丰田决定关闭关东汽车的横须贺工厂，集中在岩手县和东富士生产。
中央汽车则探讨将工厂由相模原搬迁至宫城县。 丰田决定重塑全丰田生产体制，然而在稍微步入正轨的2008年，发生了雷曼危机。 正是在那个时候，我就任了社长。 从那时起，每次做出大的决定，都遭遇困境……一直反复如此。
刚决定了力图扭亏为盈的对策，又在美国发生了大规模的汽车召回事件……
于是，在美国华盛顿参加了听证会…… 召回事件之后，我们誓言将重新出发，并发布了全球愿景，结果过了两天又发生了东日本大地震……。
随后日元升值，连续发生了六重困境。受震灾影响，国内车企的总产量从原本的1000万台减少至800万台……于是一些公司开始放弃在日本国内的生产，转而移向国外。 在这种情况下，丰田应该怎么做呢？没有答案令我非常苦恼，但我还是下定了决心。
“无论多么艰难，丰田都要保护日本制造”。
“为此，必须维持国内产量达到300万台”。
因此，我当时也拜托大家要死守150万台的日本国内销量。 当时，我也期望“丰田成为东北复兴的驱动力”。
那不是单纯的捐赠，而是建造工厂、缴纳税金、创造就业……让这个地区真正充满活力……我们抱着这样的心态努力支援东北复兴。
以这样的想法为基础，关东汽车、中央汽车、丰田汽车东北这三家公司组成了一家全新的公司“丰田汽车东日本”。 我原本希望，此后能有一个好的发展势头…… 但是，市场还在继续萎缩。这次，不得不做出关闭东富士工厂的决定。
做出这个决定后……2018年7月，因为想直接听听这个工厂的员工们的想法，所以我去了一线。
从那天开始第一次使用Connected City（互联城市）这个词。
请大家看一下当时的录像。 他鼓起勇气，拼命想要传达的不是他自己的事情，而是伙伴的事情。
尽管接受了关闭工厂的事实，但他还是想要努力传达那些不能前往东北的伙伴的想法。
关掉大家一起建造的工厂这件事情对他们来说是很悲伤，很痛苦的。
必须关闭凝聚了大家心血的工厂……
虽然工厂没有了，但是是不是可以设法为未来所用？
这样的话，是否能让现在面临痛苦的伙伴们变得更加积极一些？
关闭国内外工厂的决定，之前也做过几次，每次都非常苦恼。
关闭东富士工厂的时候，我也一直在苦恼。
当时，浮现在我脑海中的就是Connected City。
那还是一个完全不成型的想法。
但是，我想我必须首先把这个传达给现在还在苦恼的“这些人”，于是我说出了这个想法。
我记得我还说道了“有志者事竟成”，这也是说给我自己听的。 Woven City是在百年一遇的大变革中，关乎生死存亡的一个大挑战。
但是，希望大家能了解这个构想最深处的想法……
为了在非常艰难的时代活下去而拼命挣扎……
这会伴随无法避免的悲伤决定，但是希望能多为因此而悲伤的人着想。
这个构想就源自于这种期望。

在全销售渠道共同销售的决定以及幸存的启示

接下来话题转到全渠道共同销售上。首先在此介绍一下什么叫做全渠道共同销售。

丰田的销售网（渠道）包括：丰田店、Toyopet店、卡罗拉店、Nets店这四个。在这些渠道售卖的汽车有两种，一种是可以从所有渠道购买的“共同销售车型”，一种是只能在固定渠道购买的“专卖车型”。以2020年5月为目标，丰田将取消专卖车型的限制，采用全渠道销售相同车型的模式。

一直以来，都是以专卖车型为中心，通过分开销售来实现顾客、服务的差异化。一旦转变为全渠道共同销售的话，基于销售车型的差异化就消失了，经销商之间的竞争将越来越激烈。

由于共同销售，经销商必须谋求“大变革”。当然，对于这一点，丰田是非常理解的。但丰田社长还是向经销商传递了这样一个信息“现在必须生存下去”。

决定共同销售的是厂家，但是还让大家“必须生存下去”。经销商可能会想：“我们究竟应该怎么做呢？”。然而丰田社长一边说“自己也没有答案”，一边对会场的所有人讲：“答案是不是就在销售一线呢？”。

[丰田社长的致辞]
【16:05】
为了丰田，为了日本，我做了很多决定。每一个决定都是为了拼命生存下去。每一个决定都伴随一部分人的悲伤。 但是，相信我的决定也是对这些人的悲伤的抚慰、带他们走出悲伤、走向美好未来的答案。一旦作出决定，我会不惜生命代价，倾尽全力，以期尽可能为更多的人带来微笑。 全渠道共同销售……，这也是为了让大家一起生存下去的重大决定。 总之，我觉得如今到了生死存亡的关键时刻。 经销商要生存下去……丰田汽车也要生存下去……
日本的汽车产业自身也要在世界上生存下去…… 我们要找寻真正的伙伴，共同思考：“究竟想要创造一个什么样的未来……”。否则，我们将无法生存下去。在当今时代，各个生产商为了制造出更好的汽车，渐渐凝聚成了一个团队。 丰田内部也没必要产生对立。销售渠道之间……，同一个府县内…………，大经销商和小经销商之间，以及经销商和产商之间……，我们没有时间和精力进行可能导致对立的对话。 现在，我们只能凝心聚力，努力生存下去。如何生存下去呢？产商是否有解决方案？也许会有人提出这样的问题。其实我也没有解决方案。 但是，如果说有什么启示的话，那应该就是在座的各位吧。在汽车销售困难的当下，销售量却仍然能达到3000台的各位，你们的秘诀是什么呢？“销售方法是没有理论的！”，也许你们会这样回答我。 但是，关于大家所在城市的事情、生活在那里的客户的喜好和烦恼，我想在座的各位一定比谁都清楚。也许你们会在客户烦恼的时候陪着他们一起烦恼。对购买汽车的客户说谢谢，是普通的事情。但是，你们一定也被客户感谢过吧？ 而我的目标，就是希望整个丰田能形成互相感谢的关系。
不是为了自己做什么，而是想着为了他人做点什么……在东富士工厂里对我提问的那位员工就是这样做的。这样一来，就产生了感谢。 Woven City是为了后代而作出的决定。我想尽量为未来提供更多的选择。未来是由未来的人们自己创造的。 现在的我们，首先要想办法生存下来……以后也一直生存下去……尽量不要给未来留下负资产。该变的要变，该改的要改，该留下的要留下。而这不就是为了未来留下更多的选择吗？ 现在是需要忍耐的时代……这也是我们这一代的使命。我觉得这样就好。即使死后也好……若干年后，几十年后，在充满笑脸的未来的城市，也许会有人这样说，多亏了那时候那个爷爷的决策，我们才有了今天……感谢……。 因此，希望大家能再忍耐一下，度过现在的艰辛时刻。艰辛的“辛”，如果我们能拧成一股绳，为它加“一”横，它就会变成幸福的“幸”……今年，让我们一起努力把这个字变成“幸福”的“幸”吧。 今天，真的非常感谢大家！

随着社长演讲的结束，会场响起了热烈的掌声。会场稍微平静下来的时候，社长又说了几句话，将会场从“会议”转为了“款待”。
丰田社长让来宾变回了主角，自己作为配角，做了总结。

[丰田社长的致辞]
【23:16】
最后，不是为我，希望大家再次为获奖的各位鼓掌，结束今天的讲话。销售量达到3000台的各位伙伴、获得经销商表彰的各位代表，恭喜你们！衷心地感谢你们！ 请大家再次为他们鼓掌！真的非常感谢大家！