第2回“创业者的话语权” - 所有员工都是销售人员 -

福冈丰田汽车公司 社长 金子直干

这一回我们采访的是福冈丰田汽车公司的金子直干社长。

福冈丰田是昭和集团^*的核心公司，该集团从事汽车销售、租赁、公共汽车和出租车的相关业务。同时，它也是一个基于丰田生产系统（TPS）积极进行自身业务改进的经销商。

金子先生每一天都在这家历史最悠久的“丰田店”里不断改善业务。为了解他的想法，我们对他进行了采访。

“我想如果世界上没有汽车的话就好了”

我们第一个想问的问题就是，您出生在昭和集团、福冈丰田的创始之家，请问您是如何理解此身份的？
我很讨厌以金子这个姓氏在福冈生活。无论在哪里，学校也好，还是跟成年人打交道也好，感觉都被另眼相看。所以我有一种强烈的愿望，即从高中毕业后，就尽快离开福冈。当我成为社会人以后，我几乎是不想回到福冈的。当我和同学或朋友们相聚时，就总是会被看做是昭和巴士或昭和集团的名门子弟。我只是想要追求自我价值的的实现。过去，我自己本身的价值是没怎么得到关注和认可的。

我在大学主修商业设计和平面设计，但我没有想到将其作为自己的职业。当我毕业后找工作的时候，也有很多烦恼。就在这时，我碰巧有机会与父亲聊天，从此我决定到神奈川丰田工作。

在神奈川丰田，我的前辈、上司、同事和客户都是非常好的人，所以我也很享受在公司的工作。有一次，我的一位前辈，同时也是店里的销售冠军，他忽然说了一些令我大吃一惊的话。“我真希望世界上汽车消失啊。”“如果汽车消失了，也就不用再出售它们了。”说实在这番话令我倍感吃惊。

从那时起，我开始转而思考起福冈丰田人的工作热情和工作方法来了。同时，我也对福冈丰田产生了浓厚的兴趣。另外，我的父亲罹患胰腺病，我周围的人都劝说我早点回去。于是我才下定决心回到福冈。彼时，我完全是在一种强大的使命感的推动下回去的。

当时金子先生回去时，福冈丰田的状况非常混乱吗？
那时候场面非常紧张啊。当我回去以后，诸如房间内机位的变化、谁会担任培训系统的职位，这些事情都一股脑地开始。我的父亲，不管在福冈丰田还是集团内部，都可以说是身居高位了。所以，作为社长长子的我，从神奈川丰田回到福冈丰田，可以说是个大事儿。

起初，福冈丰田看起来是非常宏伟的公司。但渐渐地，我看到情况并非如此。我在与现场的店铺经理、销售人员和工程师直接交谈时，他们反映的内容跟公司上层给我的印象完全不同。当我独自一人巡场时，我能听到各种各样的反馈。最能触动我的是“即使我在福冈丰田工作，也不能赚到房子”。或者抛给你一句“反正这是你的公司吧”。我能感到不管是店长还是销售人员们都很疲惫。

我一直想为一起工作的同事们做点什么。我想如果不为这些人创立一个让他们感觉到工作热情、工作价值的公司，那实在说不过去。我到处寻找突破口，心想：“我怎么才能建设好一家公司呢？”

当时的福冈丰田算是低绩效公司，排名总是靠后。不提高销售业绩，绝对不能成为好公司；不增加利润，就不会让员工感到工作的回馈和满足。我抱着这样的心情和想法，开始一步一步地进行摸索。

“在这家公司除了出售汽车，并没有人从事其他工作。”

您采取了什么做法呢？
招聘和培训都进行了很大改变。将年轻的销售精英作为招聘负责人，并努力雇用有才能的毕业生。现在回过头来看，我认为这是一个大变革。最难得的是，当时的销售部长和车辆部长对我的所作所为都表示理解。所长可以看到每个月的销售业绩，所以他非常理解这是一个事关公司生死存亡的问题。

如今，公司已经拥有了坚实的组织架构，他们也经过了多年的工作磨练和培训。如果当时我没有选择提拔他们，也就不会建立起如今的团队。

人力培养开发不是通过奇思妙想或者偶然的灵感就可以完成的。我们制定了人力培养开发计划，并且为工程师、销售人员和同期员工设立了全年进修项目。尽管它现在已经体系化，但不是一蹴而就，在与“培训不是必要的”等观点的摩擦中，历经10余年才走到今天。它可以说是经历了一个PDCA的周期。

我听说，除了在招聘和培训方面，您还做了很多其他方面的变革。
当时的销售人员，即使不是在自己所属的店里，只要卖了车，或者进行了检查和维护，都会算入他们自己的成绩。每间店铺都像福冈县中随处可见的其他店铺一样，在一种效率低下的营业模式下工作。在当时，公司是把销售人员调职到哪个店铺也无所谓的。我以自家公司的店铺为基础，对销售方式进行了改革。产品入库也由自家店操作。我们将店铺打造成该地区以及该城市的顾客所喜爱的店铺风格。因此，当时的名称也从“销售点”更改为“店铺”。

用创始人的话说，就是“所有员工都是推销员，都在为了提高业务绩效，而向客户提供细致周到的服务”。我们继续贯彻“所有员工都是推销员”这一主旨 。无论是销售、服务，还是业务、总部经理，只是职位不同而已。可以说，在福冈丰田公司中，除了销售汽车之外，没有一个人从事其他工作。

但起初，也有人对创始人的主张提出反对。比如，有人会说“我是工程师，而不是推销员”。但是，通过反复多次的引导，并且要求在自我介绍时加上“请给公司的某个商品做个推销，非常感谢”，持续这些行为，已经多少把全员销售的思想渗透给了他们。

“没有父亲和前辈的努力，就没有我们的今天”

您认为您父亲是个怎样的人？

我在成为社会人士之后才迎来叛逆期，跟父亲对立的情绪非常激烈。我在神奈川丰田工作时，如果汽车无法顺利销售出去，周遭气氛就会很压抑，让人感到不舒服。因为当时正好是处在泡沫经济破灭之后的时期。就在那种令人窒息的时期，我偶然接到在东京出差的父亲打来的电话，他说：“直干，要不要一起吃顿饭？”我回答：“开什么玩笑。你知道现在情况多糟糕吗？你可是汽车经销公司的社长啊。”父亲不知道实际情况，我当时不能体谅他这一点。

即使在回到福冈之后，我与父亲的矛盾也持续了一段时间。现在回想起来，总有一些像青春无知、不通世事的感觉。

然而，当我真正开始进行改革以后，我再也说不出那些话了。我体会到有了父亲的努力，才有了我们的今天。正因为在各个时期，各种各样的前辈们与客户建立了信任关系， 才有了我们企业的今天。我告诉自己，因为所有前辈和毕业成员的努力，才有今天的福冈丰田，并且，我也一直在把我的感悟告诉给现在的所有员工。

“创始人爷爷的话”

请告诉我们您对公司创始人，也就是您爷爷的想法。
我的爷爷因在担任唐津市市长期间取得的各种成就，并一手发展了公交业务和丰田业务，而获得“荣誉市民”的称号。即使是在农村里，他也堪称名人。我经常被说成是“道雄的孙子”，所以我从孩童时期，就为自己的爷爷感到非常的骄傲。虽然他不像丰田社长那么出众，但我强烈地感到我不能在第三代被淘汰，我一定要强大起来。我还没有第四代来继承我的事业，所以我有很大的压力。

我的后盾依然是创始人所说的那句话。我们是家族集团，并不是我说了什么，大家都会认同。唯一一个人的话大家都会认可，那就是创始人我爷爷说过的话。没人反对过他说的话吧。比起我说的话，爷爷说过的话更加受到重视。所以，我试着像我爷爷那样讲话。特别是当你必须与家人决定各种事情和方向时。

我认为，这与丰田社长经常说的“我希望喜一郎先生使用我的身体” 有异曲同工之妙。虽然表达方式不同，但我也有意识地像金子道雄，也就是爷爷那样，一心推动团体的发展。

“人们总是需要榜样”

丰田这个姓氏的社长，对经销商一方来说是怎样的存在呢？

大约20年前，我偶然有机会了解丰田社长创建的业务改进支持工作室即将要做的工作。在那之前，我只知道丰田章男先生，但从那以后，我才开始真正思考他是个什么样的人，有什么样的想法。我对他为什么能注意到那里，为什么要采取那样的工作方法，保持强烈关注。

从我的角度来看，正在实施改进工作的丰田章男社长具有巨大的影响力，我只能说感激不尽。福冈丰田能够进行改革，也是借了他们的东风。在那之前，并没有人人共享的标准、基准或规则。由于改进活动，我也能够创建一个公司框架了。从那时起，我们公司一直保留着改进工作室。我之所以能够发展出我们自身的基本观点和精神，全都归功于当时丰田章男社长的业务改进支持工作室。因此，我也想报答丰田社长。因为这个思想是我经营管理的一个重要核心。

2010年，自成立以来我们首次获得综合大奖。那时，我去见了丰田章男社长，本以为可以得到他的表扬。当我对他说“我第一次得到综合大奖”，他回答说“让我明年亲手给你颁奖”。我期待着那时他会对我说：“祝贺你，金子君。”从那时起，综合大奖成为公司一直为之奋斗的目标。随后我们用了7年，才再次获得综合大奖。无论如何，我从丰田章男社长手里直接拿到表彰证书的愿望，总算是实现了。不达目的我绝不罢休！在那之前，在我心中其实获奖或者不获奖，已经不是那么重要了。但是，满足丰田社长的期待，成为了我极其强大的推动力。此生无憾。

我认为，丰田章男社长对我们拿到综合大奖感到非常高兴。我在台上激动得哭了。这条路我走得太漫长了。虽然走到这里，但还要继续努力。我听到了许多温暖人心的话，我感觉到，人们仍然需要有追随的榜样。这是一种无上珍贵的荣誉，对我而言，它比升职或奖金更有价值。我想成为一名从物质和精神层面都能激励他人的管理者。

感谢热爱福冈丰田的客户们。感谢作为创始人的祖父。感谢父亲。感谢为公司奠定基础的前辈们。感谢一同工作的员工们。感谢丰田章男社长。

金子先生回忆起往事，双目低垂，表达着感激之情。

我们得到了各方面的支持，才走到了今天。这是一颗真诚表达感激之情朴实的心。在3个小时的宝贵时间里，我们也领会到了这份重要感悟！